《大客户管理与销售》讲师简介

  杜继南,GEC专职培训师,曾在多家世界著名外资企业(世界500强)中担任销售经理、专业培训师等职位,有丰富的实践经验。按受过DDI、FORUM、富兰克林柯维、企顾司等国际著名培训公司的系统专业导师训练和课程TTT训练,曾为许多著名外资、合资及民营企业进行一系列销售管理和管理技巧系列课程的培训。并为某著名外资企业(世界500强)在华企业设计系列培训内容并贯彻实施。他是《销售人员的十堂专业必修课》VCD教程的主讲老师,其培训风格生动活泼、亲和力强,注重良好团队精神的建立,广受学员的好评。《大客户管理与销售》内容简介
第一讲:大客户管理的概述和发展
什么是重要客户
为什么进行大客户管理
什么是大客户管理
大客户管理发展模型及阶段
区域运作模型
第二讲:市场环境分析与制定年度计划
微观及宏观环境分析
制定营销策略和计划
第三讲:确定目标大客户及建立相应的策略和计划
如何确定我们的目标客户
制定合理、有效的大客户拜访计划
第四讲:如何分析你的大客户
客户分析
确立客户采购程序
购买者压力分析
社会风格类型
第五讲:大客户管理中的销售技巧——了解自己
如何区分优秀的销售人员
基本销售技能
第六讲:大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
客户的六种基本需求
有效销售的三个重要推动原理
有效的定位陈述
第七讲:大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
什么是客户需求
揭示“选择限”
第八讲:大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
了解产品的特性与益处
如何缔结客户
职业买手的采购哲学

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