【贾扶栋】超级销售营销十大法宝(二)——贾扶栋 内容简介:【视频讲座】贾扶栋:超级销售营销十大法宝(一)贾扶栋现场高清讲座名师精品讲座网:
贾扶栋,著名教育家、管理咨询专家、演讲家,闪电富翁创始人,现任诚铭源教育集团董事长、清华大学EMBA总裁班客座教授。
【贾扶栋:超级销售营销十大法宝】l:1.认知上应明白a.销售等于收入,b.销售等于时间自由.
香港李嘉诚从学徒工到首富,台湾王永庆从卖大米到首富,世界首富比尔盖茨,中国首富刘永好从卖鹌鹑蛋始。有钱人都会推销。领导力(操控力)等于销售力。
2.心态上应清楚,销的是自己,要把自己推销给自己(前厅后厨也是如此,要让别人知道你能干,首先自己要会干),所有的不成功都来自于自我设限(跳蚤),要自信,要肯干。铁饭碗不是在一个地方吃一辈子饭,而是到任何地方都有饭吃,要想到任何地方都有饭吃,必须脚踏实地苦干实干掌握真本领。(另外案例1:抉择  在一个村庄里,住着一位睿智的老人,村里有什么疑难问题都来向他请教。有一天聪明又调皮的孩子,想要故意为难那位老人。他捉了一只小鸟,握在手掌中,跑去问老人:“老爷爷,听说您是最有智慧的人,不过我却不相信。如果您能猜出我手中的鸟是活还是死的,我就相信了。”老人注视着小孩子狡黠的眼晴,心中有数,如果他回答小鸟是活的,小孩会暗中加劲把小鸟掐死;如果他回答是死的,小孩就会张开双手让小鸟飞走。老人拍了拍小孩的肩膀笑着说:“这只小鸟的死活,就全看你的了!”每个人的前途与命运,就像那只小鸟一样,完全掌握在你自己的手中。只要奋发努力认真做好自己的工作,均会成功。)
【贾扶栋:超级销售营销十大法宝】2:(销售)经过收入低才能高,成功后(员工)才会有面子,面子是自己赚来的,成功者不放弃,放弃者不成功。一个人成功的速度和他遭受拒绝(失败)的速度成正比,一个人销售(工作)水平的高低决定他生活品质的高低(餐饮工作也是如此),把工作当成事业,工作全力应付和全力以赴不同(另外案例2:爱若和布若爱若和布若差不多同时受雇于一家超级市场,开始时大家都一样,从最底层干起。可不久爱若受到总经理的青睐,一再被提升,从领班直到部门经理。布若却像被人遗忘了一般,还在最底层混。终于有一天布若忍无可忍,向总经理提出辞呈,并痛斥总经理用人不公平,总经理耐心地听着,他了解这个小伙子,工作肯吃苦,但似乎缺少了点什么,缺什么呢?……他忽然有了个主意。“布若先生,”总经理说:“请您马上到集市上去,看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说,刚才集市上只有一个农民拉了车土豆卖。“一车大约有多少袋,多少斤?”总经理问。布若又跑去,回来说有10袋。“价格多少?”布若再次跑到集上。总经理望着跑得气喘吁吁的他说:“请休息一会吧,你可以看看爱若是怎么做的。”说完叫来爱若对他说:“爱若先生,请你马上到集市上去,看看今天有什么卖的。”爱若很快从集市回来了,汇报说到现在为止只有一个农民在卖土豆,有10袋,价格适中,质量很好,他带回几个让经理看。这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市,据他看价格还公道,可以进一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要,所以他不仅带回了几个土豆作样品,而且还把那个农民也带来了,他现在正在外面等回话呢?总经理看了一眼红了脸的布若,说:“请他进来。”爱若由于比布若多想了几步,于是在工作上取得了成功。)。活着干死了算。
【贾扶栋:超级销售营销十大法宝】3:销售,销的是自己,售的是观念。要回想自己成功销售的画面,想象拜访客户(与客人交流)的整个流程,做好(工作前的)精神(思想)准备。专业知识上也要做好准备,练好基本功,只有成为专家才能成为赢家。(另外案例3:“情侣苹果” 元旦,某高校俱乐部前,一老妇守着两筐大苹果叫卖,因为天寒,问者寥寥。一教授见情形,上前与老妇商量几句,然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带,并与老妇一起将苹果两两一扎,接着高叫道:“情侣苹果哟!两元一对!”经过的情侣们甚觉新鲜,用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣,因而买者甚众。不肖一会,尽卖光。老妇感激不尽,赚得颇丰。这是一个成功进行目标市场定位营销的案例。那位教授对俱乐部前来往的人群进行的市场细分可谓别出心裁,占比例很大的成双成对的情侣给了他突发灵感,使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场,而其对产品定位更是心迹奇巧,用红彩带两个一扎,唤为“情侣”苹果,对情侣非常具有吸引力,即使苹果不好销的大冷天也高价畅销了)。
没有不成交的顾客,只有不了解的顾客,(卖信封者送客户篮球的故事,同样的衣服不同的卖场价低也不买.)形象气质上也要做好准备,服装决定品味(统一着工装意在于此),要懂礼仪勿出笑话,时间、目标更要有计划有准备。

【贾扶栋:超级销售营销十大法宝】4:情绪要达到巅峰状态,案例刘翔跨栏受干扰。情绪好能提高成功率(服务员以饱满的热情微笑服务,顾客才能满意),销售人员三期:疯狂、消极、成熟期。改变情绪法,1.听音乐,2.欣赏一些好画面,3.改变肢体动作。建立信任感(不仅是销售对象,对待上级、同事、下属也必须是):1.学会聆听,2.聆听是一种礼貌,3.聆听要用心,态度要诚恳,不打断不插嘴,要点头微笑,眼睛注视对方眼鼻三角区。
【贾扶栋:超级销售营销十大法宝】5:赞美。(要学会赞美顾客和员工)人受赞美时智商降低百分之五十,1.要真诚的发自内心的赞美,经常称赞下属,尤其是对外人称赞下属,会让人觉得你是一个有能力的人。这种称赞会辗转传回下属的耳朵,他由此得到的快乐要比你直接称赞他强几倍,他自然会更加热爱工作。而如果总对外人抱怨下属则会让人觉得你的无能,至少会认为你没能物色到出色的人选。2.善于发现对方的闪光点,3.赞美要具体,4.利用第三者来赞美。(你真不简单,我很欣赏你,我很认同你。好话一句三冬暖,恶语一句六月寒。)要注意肯定和认同的技巧,(你说的很有道理,我理解你的心情,我理解你的意思,感谢您的建议,,我认同你的观点,你这个问题提的很好,我知道你都是为了我(工作)好。)主动了解顾客的需求与渴望,问题等于课题,课题等于需求,需求等于财富,餐饮服务业更是如此。
【贾扶栋:超级销售营销十大法宝】6:有问题(或投诉)要提出解决方案,了解顾客价值观。做好对竞争对手的分析:1.了解竞争对手2.不要(当着顾客)批评竞争对手3.表现出你的优势且放大。4.顺便提一下竞争对手的弱势,5.提及几个竞争对手的客户后来成为你的客户的案例。解决顾客的抗拒点,不要和顾客对着干,缺点变特点特点变优点优点变卖点。好销售员要背“话术”,背诵“百问百答手册”,好演员要背台词,(服务员要背礼貌用语)。成交后更要注意顾客的转介绍(信誉来自顾客的口口相传)。1.开发新客户的成本是维护老客户的28倍,2.第二次以上的购买才是真正的销售(餐饮服务尤其如此)。

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