▲ 营销员的三个层次
送货员:动腿动手
推销员:动腿动手、动嘴
王牌营销员:动腿动手动嘴、动脑
由业务选手变成职业选手
没有一支王牌营销员队伍便没有企业的一切!
打造王牌营销员

▲ 世界训练王牌营销员的三模式
美洲模式:以美国为代表,卡耐基,成功学训练中心
欧洲模式:以德国为代表,创意思维训练中心为典型
亚洲模式:以日本为代表,魔鬼训练营,大江白内城为典型

▲ 企业文化的四种类型
1.功能性文化
2、流程性文化
3、网络性文化
4、时效性文化

▲ 观念为什么重要?
■观念转变,态度才会改变!
■态度转变,行动才会改变!
■行动转变,习惯才会改变!
■习惯转变,人格才会改变!
■人格转变,命运才会改变!
■命运转变,人生才会改变!

▲ 行销人员的品德要求
1.忠实于公司:不利于公司利益与发展的事与言论不做、不说。
2.有主人翁的心态:面对客户,有代表公司的全部的主人翁的意识,不能以个人意志行事。
3.诚实:没有对公司及客户虚伪、欺骗行为,否则无法长久的开展业务。
4.金钱观:正确对待金钱与个人成长的关系,不要唯钱论,遗误个人长久的发展。金钱是你必要的工作价值的回报,工作价值是你自身能力的实现,要想获得较高的报酬,先需考核你的工作效果。以其它手段获得金钱而感到喜悦,是对你自己的未来欺骗。
5.保守公司秘密:任何公司都有秘密,与你自己业务无关的事、无准确判断的事及道听途说的事不要对外宣扬,要对公司及客户双负责。
6.维护公司的形象:公司发达我发达,公司无为我无为。
7.有全局意识:行销与生产及后勤为全公司一盘棋,需要分工合作。你的价值已从工作报酬中体现,你的人格与其它人相同,要尊重他人的劳动,不要过于强调自己。

▲ 谁是准客户?
我的准客户的画像:(4W1H)
谁Who
做什么What
什么时间When
什么地点Where
如何,多少How
1、我的准客户的区域分布在哪里?行业分布在哪里?
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么?
3、他们通常如何接受信息?信任什么样的资讯来源?
4、他们经常去哪里?关心什么?与什么人参加什么样的活动?
5、他们的价值观是什么?

【学员点评】
张博士理论知识丰富,具时代性,超前性,教学演讲完美结合,课堂气氛活跃,互动式培训方式,学员得以更多参与,案例独具特色,旁征博引,启示深远。――江苏波司登股份有限公司总裁高德康

  张博士讲课生动、幽默、开朗,实用性强,针对当前的一些营销问题提出了一些独特的见解,是国内企业不可多得的实用教材。――清华大学总裁班

有关《王牌营销员强化培训全套课程》VCD教材的报刊消息,请见2003年7月14日《中国经营报》营销版、7月21日《中国经营报》管理版、7月29日《21世纪经济报道》、8月5日《中国经营报》教育版和《21世纪经济报道》、8月12日《中国经营报》教育版、8月19日和8月26日《经济新观察》、9月2日和9月9日《中国经营报》教育版,以及8-10月的《经营者》杂志、《社会观察》杂志、《企业研究》杂志和《销售与市场》杂志等。
课程目录
第一章:王牌营销员的九项修炼
第一项修炼:认同企业文化-价值修炼
第二项修炼:态度决定命运-观念修炼
第三项修炼:人品重于技巧-品德修炼
第四项修炼:永远充满激情-心态修炼
第五项修炼:敬事业懂规矩-职业修炼
第六项修炼:能销售重团队-管理修炼
第七项修炼:擅思巧言勤干-技能修炼
第八项修炼:懂营销辨方向-知识修炼
第九项修炼:123456的总结-综合修炼

第二章:王牌营销员标准推销流程
第一步:不打无准备之仗-拜访前的准备要领
第二步:目标决定成就-目标与计划的制订
第三步:标准销售话术-约访的“太极行销”
第四步:好的开始是成功的一半-开场的九种方式
第五步:点中客户的穴道-鉴定需求的连环发问
第六步:产品展示说明-FABE法则
第七步:挑剔的买主-拒绝处理的八大技巧
第八步:干净利落的收场-促成的十大时机
第九步:完美的结局-货款回收与售后服务十招
拜访后的总结-收获的快乐

第三章:王牌营销员的专业技巧
第一部分:王牌营销员的沟通技巧
第二部分:王牌营销员的客户关系技巧
第三部分:王牌营销员的时间管理技巧
第四部分:王牌营销员的礼仪规范

第四章:王牌营销员拓展训练指导
1、团队组建:把学员分成若干组,组建成一个团队,在规定时间内完成队标、队呼、队歌等项目,并要求每个队员上台用精彩的语言介绍自己。主要训练学员的团队精神和自我推销的能力。
2、红黑大战:把深奥的数学博奕理论融于简单的游戏之中,培养学员的合作精神,树立双赢的理念。
3、人字支撑:训练团队意识。信任合作。人字的结构就是相互支持。
4、高空背摔:又叫“信心跌”,训练人的胆识与合作精神,增强人们之间的相互信任。体验自我挑战与突破,感受队员间的信赖与支持。
5、成功之门:训练人的组织纪律性与创造精神。
6、死亡电网:训练人的耐力与毅力。体现了团队工作中的计划性,成员间的相互配合,感受个人对团队的影响。
7、智力突围:训练人的创造力与潜力。
8、罐头鞋:训练学员的反应能力、协调能力、团队精神。
9、抢市场:训练学员对市场的反应速度。
10、剪子、包袱、锤:训练学员的思维能力。
11、智力拔河:训练学员的创意能力与智力能力。
12、头脑激荡:训练学员的思维能力。
13、巨人脚步:态度方法合作。表现团队的协调和凝聚力,激发团队的意志力
14、快乐大转盘:感悟人际定律,拉近人与人之间的距离。
15、核弹头:不是不可能只是暂时还没有找到方法/没有失败只有放弃。
16、盲人方阵:领导者的正确决策、好计划=事半功倍,在看不到的时候,团结、信任与服从更为重要。

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